החדשות הרעות: הטיות חשיבה הן אבן נגף, שאפילו אחת מהן יכולה להביא לפיצוץ המשא ומתן המתנהל בגישור. החדשות הטובות: אם המגשר מודע להטיות, הן של הצדדים והן שלו עצמו, אפשר למנף איתן את הגישור.
הטיות חשיבה, או בשמן המדעי הטיות קוגניטיביות, קיימות בשלל צורות חשיבה שלנו וגורמות לנו, כמשתמע משמן, להטיה בחשיבה, כך שלא נראה את המציאות הרציונלית כפי שהיא. ככה פועל המוח שלנו, ואת זה זיהו לפני הרבה שנים החוקרים הישראלים לשעבר עמוס טברסקי וזוכה פרס הנובל דניאל כהנמן.
דוגמה נפוצה בגישור היא המשפט "השופט בטוח יבין ויפסוק לטובתי", או כל גרסה דומה. מי שאומר או אומרת את המשפט ממש משוכנעים בצדקתם, והמקור הוא ההטייה החשיבתית שלהם. תוכלו למצוא בויקיפדיה שורה של הטיות והסברים עליהן. זה מרתק.
כאמור, לא רק שהמגשר אינו חף מהטיות חשיבתיות, אלא שכמנהל המשא ומתן ההטיות שלו עלילות להשפיע על מהלך ואולי אף על תוצאת הגישור. מכאן, שהכרות עם ההטיות ועם הדרכים לנטרל אותן, והאופן בו ניתן לעשות בהן שימוש לטובת הגישור, חשובים מאוד. להלן שלוש הטיות, שמהוות רק דוגמה.
הטיית האופטימיות והאישור
רובנו אופטימיים מטבענו ואנו נוטים לצפות לתוצאות טובות בעתיד. בנוסף, הזכרון שלנו מסנן עובדות שלא מתיישבות עם הדעות והתפישות שלנו. כמגשרים, האופטימיות הזו עלולה לגרום לנו לבצע מהלכים מוקדם מידי, עוד בטרם הבשילו התנאים לביצועם.
איך להתמודד עם ההטיה: לנצל את האינטייק ואת הצגת הדברים כדי לאסוף כמה שיותר מידע על הסכסוך ועל הצדדים, והאופן בו הם תופשים את הסכסוך. ככל שיהיה לנו יותר מידע, כך נהיה יותר ריאליים.
איך למנף את ההטיה: לדעת לזהות אצל הצדדים הסתמכות יתר על חוזקות ולא על חולשות, כמו גם אופטימיות מופרזת ולא מבוססת. לגרום לצדדים להביא לשולחן הגישור מידע מבוסס או מוסכם, שיעמוד במבחן המציאות. כמגשרים עלינו להתמקד בעובדות ולא בתחושות של הצדדים. מגשר שנסחף עם האופטימיות של מי הצדדים יכול למצוא את עצמו מובך, אם ינסה לקדם הצעת פתרון מוקדם מידי ויזכה לתגובה צוננת של הצדדים.
הטיית העיגון
מרגע שצד הציג לצד השני הצעה, היא הופכת להיות הבסיס לכל המשא ומתן עליה, כאילו זו הצעה נייטרלית או בעלת חשיבות מיוחדת. כל הצעה נוספת תהיה ביחס לראשונה, ללא שום סיבה מוצדקת לרוב.
מגשרים אינם יוצאי דופן גם בהטיה זו וגם הם ייטו "להאחז" בהצעה ולא לראות מעבר לה, כי היא נתפשת כמקדמת את הגישור.
איך להתמודד עם ההטיה: המגשר יכול לעזור לצדדים "להרים עוגן" או "לפתוח את הראש" ולהציע הצעות חדשות, שאינן ביחס להצעה הראשונה. כל צד צריך להעריך את סיכוייו במשא ובמתן ובהתאם לכך להציע או להגיב להצעות הצד השני.
איך למנף את ההטיה: לכל הצעה יש סיבה, והבנת הסיבה תורמת להתמודדות איתה. המגשר צריך לזהות הצעות קיצוניות או לא מעשיות, ולעמת את הצדדים איתן, ביחד או בשיחות נפרדות.
הטיית העלות האבודה
עלות אבודה או עלות שקועה היא הוצאה כלשהי שהוצאה, כגון כסף, זמן, עבודה פיזית, ושאינה ניתנת להחזר ולכן אינה רלוונטית עוד ביחס להחלטות עתידיות. בעברית "אין בוכים על חלב שנשפך", או פשוט יותר, "מה שהיה, היה".
איך להתמודד עם ההטיה: המגשר צריך לעזור לצדדים להתמקד בהוצאות העתידיות שלהם, ולא בהוצאות העבר. פעמים רבות צד אחד מתוסכל מכך שהצד השני הוציא יותר כסף או שווה כסף, או ניצל אותו יותר ממנו בעבר, אבל זו בדיוק ההטיה, שכן התמקדות בכסף שכבר הוצא ושאין דרך להחזיר אותו, מסיטה את תשומת הלב מהמשימה של תכנון העתיד. זה כמובן לא מטפל בצד הרגשי של המחשבה הזו.
איך למנף את ההטיה: בהטיה זו המונח המתאים הוא עקיפת ההטיה, משום שהתמקדות בעבר, שממילא סותרת חלק ממהות הגישור, עלולה להעצים את הסכסוך. ההכוונה של הצדדים למבט לעתיד, מבלי כמובן להיתפס בחוסר רגישות, תאפשר למשא ומתן להשאר ממוקד.
הטיית שנאת ההפסד
זו הטיה שזכתה לפרסום בשנים האחרונות, בייחוד בזכות פרופ' דן אריאלי: אנחנו שונאים יותר להפסיד, מאשר אוהבים לנצח, אפילו אם מדובר באותו הסכום. הפסד מושך את תשומת הלב שלנו יותר מרווח. ניסויים שונים הדגימו את ההטייה הזו. אפילו בהימורים, המנעות מהפסד נתפסת כהצלחה גדולה יותר מאשר רווח זהה. כאמור, הטיה חשיבתית.
איך להתמודד עם ההטיה: המגשר צריך להעריך מתגובות הצדדים את היחס שלהם להטיה זו, בכל הקשור להצעות והצעות נגד. מושג בעייתי בגישור בכלל ובהקשר להטיית שנאת ההפסד הוא המושג "פשרה" - כשמכירים את ההטיה הזו, פתאום הפשרה מכילה בתוכה הפסד, שגם אם בסופו של דבר יוביל להסכמה, הצדדים תופסים אותה ככזו. ההתמקדות צריכה להיות בתוצאת ההסכמה, ולא במה היה יכול להיות.
איך למנף את ההטיה: יש להבין שאף צד לא רוצה לצאת מופסד מהגישור. המגשר צריך להציע לכל צד לראות מה מפסיד הצד השני במשא ומתן. מצד שני, כל צד שמוותר, צריך לראות גם מה הוא מרוויח, אם כי כמובן אין מדובר בהפסד ורווח שווים בהכרח - לא פעם נותן צד אחד דבר בעל ערך יחסי קטן, ומקבל בתמורה דבר משמעותי לטווח הארוך. התנצלות היא דוגמה ל"הפסד" של צד אחד, שמכיר בכך שפגע בצד השני. לעתים לא מספיקה התנצלות בחדר הגישור, אלא פומבית, ועדיין, המחיר של אי-התנצלות יכול להיות משמעותי יותר.
מבוסס על מאמר בקישור הבא: https://www.persuasivelitigator.com/2017/01/know-and-use-the-cognitive-biases-of-mediation.html